Commerce │Achats
Conduire un entretien commercial
Durée et organisation
Durée 2 jours
Lieu | Date
Au moins une session de formation est proposée chaque année, sur au moins l'un de nos sites en Bretagne : Brest, Bruz/Rennes, Lorient, Plérin/Saint-Brieuc, Quimper, Redon, Vitré.
Objectif de la formation
À l'issue de la formation, les stagiaires devront être capables de :
- Structurer un entretien commercial
- Identifier les besoins et enjeux du client
- Argumenter avec efficacité
- Développer une posture commerciale orientée conseil
Programme
Développer une posture commerciale orientée conseil
- Passer d'une logique de vente produit à une logique de conseil et de valeur ajoutée
- Identifier les attentes actuelles des clients : réactivité, personnalisation, crédibilité, suivi
- Comprendre son rôle dans le développement de la relation commerciale
- Repérer les leviers qui favorisent la confiance et la décision
Structurer un entretien commercial
- Définir ses objectifs commerciaux et ses priorités
- Préparer ses rendez-vous et échanges commerciaux
- Identifier les informations nécessaires avant l'entretien
- Organiser son suivi client et ses relances pour sécuriser les opportunités
Identifier les besoins et enjeux du client
- Réussir la prise de contact et installer un climat favorable
- Conduire la phase de découverte : questionnement, écoute, reformulation
- Identifier les besoins, motivations et critères de décision du client
- Structurer l'entretien pour avancer vers une proposition adaptée
Argumenter avec efficacité
- Transformer les caractéristiques d'une offre en bénéfices pour le client
- Adapter son argumentation au besoin et au profil de l'interlocuteur
- Valoriser ses points de différenciation avec clarté
- Présenter sune solution de manière simple, convaincante et crédible
Conclure un entretien commercial
- Identifier les différents types d'objections
- Accueillir l'objection sans se justifier ni se braquer
- Répondre avec méthode et professionnalisme
- Conclure l'échange, formaliser les engagements et préparer la suite
Zoom sur la démarche et les moyens pédagogiques
- Formation centrée sur la pratique, alternant apports méthodologiques, ateliers, mises en situation et analyse de situations professionnelles réelles.
- Les participants travaillent à partir de leurs propres contextes afin de faciliter le transfert des acquis en situation de travail.
- Études de cas, jeux de rôle, entraînements, supports pratiques, grilles d'observation et feedbacks individualisés, animés par un formateur expérimenté.
Indicateurs de performance
AFPI Bretagne
Données non significatives pour cette formation.
Pour obtenir des données précises, merci de contacter notre service Qualité.
Admission
Public
- Tous publics : salariés, demandeurs d'emploi, ...
Pré-requis d'entrée en formation
- Maîtriser les bases de la relation client
Profil type : commerciaux, chargés d'affaires, conseillers ou toute personne ayant une mission de développement commercial
Modalités et délais d'accès
Modalités
Inscription et signature de la convention de formation
Délais d'accès
Formation proposée pour minimum 1 session par an. Les inscriptions sont acceptées jusqu’à la semaine précédent le démarrage de la formation.
Parcours adaptés
Adaptation possible du parcours selon profil du stagiaire
Handicap
Formation ouverte aux personnes en situation de handicap (moyens de compensation à étudier avec le référent handicap du centre). En savoir +, contacter notre référent handicap : ICI
Coût
660 € HT par personne
Modalités et moyens pédagogiques
Méthodes pédagogiques
Formation en présentiel avec alternance d’apports théoriques et de mises en situations pratiques pour ancrer les apprentissages et/ou en distanciel pour certains modules.
Moyens pédagogiques
Salles de formation équipées et plateaux techniques adaptés et aménagés d’équipements spécifiques.
Équipe pédagogique
Formateurs experts titulaires au minimum d’un BAC+2/+4 et/ou d’une expérience professionnelle d’au moins 5 ans dans le domaine, professionnels du métier, responsable de formation, direction de centre, conseillers formations, référent handicap, équipe administrative
Modalités d'évaluation et d'examen
- Évaluation formative à travers les exercices pratiques, les mises en situation et les grilles d'évaluation
- Un plan d'action individuel peut être formalisé en fin de formation
Validation
- Remise d'une attestation de compétences
Contacts
Contactez votre conseiller•ère inter :
- DPT 22-29 | Nadia LE CHANU | 02 96 58 69 86
- DPT 35-56 | Anthony BRANDEBOURG | 02 96 58 07 27
- Vitré | Katia CANTIN | 02 99 74 11 89
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